Constructores del Futuro Eternit
Situación:
El mercado de Drywall en el Perú era un mercado que crecía a ritmos de 9% anual en promedio desde el 2010 hasta el 2017, impulsado principalmente por el crecimiento en el retail y las oficinas.
Sin embargo, este crecimiento no había logrado llevarse a las viviendas personales (auto-construcción), donde existía el mayor potencial de crecimiento.
Mientras que la penetración en oficinas era de 78%, en viviendas no llegaba ni al 10%, en contraposición al material noble, el cual tenía una alta penetración en el target.
Se encontró que existían 2 grandes actores dentro de la auto-construcción: el maestro de obra y el auto constructor.
El maestro jugaba un rol fundamental en la decisión de compra final, y nos dimos cuenta que no conocía a detalle el sistema drywall y no tenía la confianza en el mismo. Por lo tanto, el principal recomendador no recomendaba y, en consecuencia, el nivel de penetración en la autoconstrucción era bajo. Pero aún, no existía mucho material informativo sobre drywall en los buscadores. Era evidente que nuestro target primario debían ser los maestros recomendadores.
Solución:
Se decidió crear el Club de Constructores del Futuro, un programa de lealtad web (www.constructoresdelfuturo.com) y presencial dirigido hacia los maestros de obra con diferentes beneficios para ellos.
El producto inició en mayo del 2017, donde se brindaba acceso a capacitaciones presenciales, se daba acceso a Centros de Constructores del Futuro en 8 ferreterías de Lima, donde se les brindaba a los maestros acceso a Wi-fi gratis.
Una vez recopilada toda esta información, el programa pasó a la segunda etapa. Se lanzó una campaña de comunicación usando a distintos maestros y vendiendo el drywall como el material del futuro. Asimismo, se lanzaron nuevos beneficios y un programa de asistencia técnica por Whatsapp. Además, se lanzaron Foros de Emprendedores, donde se daban cursos gratuitos sobre emprendimiento, gestión de empresas y finanzas personales.
Hoy el Club cuenta con herramientas como el calculador de materiales y tutoriales en Youtube, capacitaciones Live en Facebook con resolución de preguntas en tiempo real por parte de maestros de Eternit, una Biblioteca Virtual con más tutoriales y artículos, dándole al maestro un lugar para contrastar su conocimiento, y un nuevo sistema de capacitación con diferentes niveles para los maestros y un programa de certificación oficial.
Resultado:
Se logró un crecimiento exponencial en las ventas (ritmos de más de 30%) de un año a otro, logrando sobrepasar los objetivos planteados por la marca al inicio del proyecto.
Asimismo, contamos con una base de maestros muy extensa para poder generar comunicación uno a uno con ellos y hacerlos parte del club.
